Wie ist Ihre Renditeerwartung auf das Gesamtvermögen?

In den letzten 22 Jahren habe ich immer wieder festgestellt, dass Kunde und Berater häufig aneinander vorbeireden und keinen gemeinsamen Nenner finden. Und aus meiner Wahrnehmung heraus liegt das häufig daran, dass es unterschiedliche Erwartungshaltungen gibt. Erwartungen an Renditen und die damit verbundenen Risiken zum Beispiel.

Dies tritt sehr häufig beim Thema „Wertpapieranlagen“ auf. Häufig gibt es bei Kursverlusten oder partiellen Rückgängen von Wertpapierkursen teils heftige Beschwerden und Verärgerung bei Kunden.

Aber das muss nicht sein.

Denn wenn ein Berater wirklich gut beraten möchte, dann schlägt er dem Kunden zuerst die Erstellung einer Privatbilanz vor. In dieser werden die Vermögen und Verbindlichkeiten des Kunden erfasst und sein Eigenkapital ermittelt.

Diese Bilanz ist für die „normalen“ Vermögen sicher ausreichend.

Selbstverständlich kann die Übersicht sehr granular werden, wenn diverse direkte Beteiligungen, der eigene Betrieb, umfangreiche Wertpapiervermögen etc. vorhanden sind.

Und dann kommt die alles entscheidende Frage:

Wie hoch ist die Renditeerwartung des Kunden bezogen auf sein gesamtes Vermögen?

Sehr schnell wird klar, dass sich kaum ein Kunde mit dieser Frage jemals beschäftigt hat. Dabei ist die Frage doch von entscheidender Bedeutung.

Denn wenn ein Kunde eine Vorstellung darüber hat, was er mit seinem Vermögen plant und was er von seinen „Aktiva“ erwartet, dann kann die Analyse des IST-Bestandes überhaupt erst starten.

Da die Rendite der Kontoguthaben (inkl. Tagesgeld etc.) schnell zu ermitteln ist und auch die kapitalbildenden Renten- oder Lebensversicherungen ihre annualisierten Renditen auf den Jahresmitteilungen angeben, müssen die Objektrenditen der Immobilien ermittelt werden.

Meist stellt sich heraus, dass die Kunden eine völlig falsche und in der Regel deutlich zu hohe Rendite ihrer vermieteten Immobilien erwarten.

An einem Beispiel möchte ich kurz die Berechnung der Objektrendite einer Immobilie zeigen. Eine Finanzierung spielt dabei keine Rolle.

Die entsprechende Formel lautet:
Netto-Mietertrag * 100 / Anschaffungskosten

Und es gilt:
Netto-Mietertrag = Mietertrag – Unterhaltskosten – Steuerlast

Es werden folgende Daten unterstellt:

Kaufpreis 200.000,00 €
Kaufnebenkosten (12 %) 24.000,00 €
Abschreibungsrelevanter Objektwert 168.000,00 €
(75% von 224.000,00 €)
Kaltmiete p.a. 10.000,00 €
Unterhaltskosten (nicht umlagefähig) p.a. 1.200,00 €
Persönlicher Steuersatz 40%

 

  1. Berechnung der Steuerlast

10.000,00 € (Kaltmiete )
–  1.200,00 € (nicht umlagefähige Unterhaltskosten)
–  3.360,00 € ( 2% Afa von 168.000,00 €)
—————————————————————————-
= 5.440,00 € * 40% (persönlicher Steuersatz) = 2.176,00 € Steuerlast p.a.

  1. Berechnung des Netto-Mietertrages

10.000,00 € (Kaltmiete)
–  1.200,00 € (nicht umlagefähige Unterhaltskosten)
– 2.176,00 € (Steuerlast)
————————————————————————-
= 6.624,00 € Netto-Mietertrag

Objektrendite:
6.624,00 € * 100 / 224.000,00 € (Anschaffungskosten ) = 2,95 %
 

Im Beispiel mit den frei erfundenen Daten liegt die ermittelte Objektrendite also bei 2,95%.

Was können wir im Gesamtkontext mit dieser Kennzahl anfangen?

Wir unterstellen, der Übersichtlichkeit und des Verständnisses wegen, folgende Aufteilung der Vermögen des Kunden:

  • Kontoguthaben des Kunden:
    200.000,00 € mit 0,00 % Verzinsung
  • Rückkaufswerte in klassischen Versicherungen.
    200.000,00 € mit 3,00 % Verzinsung
  • Immobilienvermögen ( Ansatz des Kaufpreises)
    200.000,00 € mit 2,95 % Rendite

Wertpapiervermögen
200.000,00 € mit ??? %  Rendite

Und jetzt wird es deutlich:

Die Gesamtrenditeerwartung des Kunden beeinflusst seine Anlageentscheidung im Wertpapiervermögen maßgeblich und ist ursächlich für mögliche Schwankungen und zwischenzeitliche Kursverluste.

Wenn der Kunde eine Gesamtrendite von 3 % erwartet, muss mit den Wertpapieranlagen in unserem Beispiel eine Rendite von ca. 6 % erzielt werden.

Mit Blick auf die aktuell niedrigen Kupons bei den Anleihen bleibt nur die Anlage eines Großteils des Wertpapiervermögens in Aktien.

Die Kunden verstehen jetzt, warum genau die Aktien deutlich übergewichtet sein müssen, da sie selbst den Rahmen dafür geschaffen haben.

Mit dieser Vorgehensweise und der daraus resultierenden Klarheit der Handlungsempfehlungen wird das Verhältnis von Kunde und Berater auf Dauer angelegt und deutlich entspannter bei Turbulenzen am Aktienmarkt sein.

Denn der Kunde weiß die Mühe des Beraters zu schätzen und versteht die durch seine Vorgaben notwendigen Empfehlungen.